Pri predaji bežných nehnuteľností sa neraz stane, že sa to s cenovkou trošku prestrelí. Čo s tým?
Najvyššiu predajnú cenu je možné dosiahnuť v prvých 3 až 4 týždňoch po uverejnení nehnuteľnosti na trh. Počas tohto obdobia pri kvalitnom spracovaní inzercie má nehnuteľnosť potenciál osloviť až 95 % potenciálnych kupujúcich. Následne dochádza k postupnému poklesu tržnej ceny, a to o 1,5 % každé 4 týždne.
Ako príklad môžeme uviesť predaj 4-izbového bytu v novostavbe v bratislavskej lokalite Ružinov. Na začiatku nehnuteľnosť uverejníme s cenou 200 000 €. Následne počas prvých 4 týždňov absolvujeme niekoľko obhliadok, no byt sa nám nepodarí predať. V prípade, že sme nehnuteľnosť kvalitne odprezentovali na všetkých predajných kanáloch (inzertné portály, sociálne siete, offline predajné kanály a pod.), je veľmi nízka šanca, že v druhom mesiaci ju predáme za plnú cenu. Jej tržná cena totiž poklesla o 1 – 1,5 % (1 % pri cenách do 100 000 €, 1,5 % pri cenách nad 100 000 €), čo predstavuje 3000 €. Je preto namieste upraviť predajnú cenu na 197 000 €, aby sme znova u kupujúcich vzbudili záujem. Po dvoch neúspešných mesiacoch predaja by sa cena konkrétneho bytu mala pohybovať na úrovni 194 000 €.
Je mi jasné, že znižovanie ceny sa nerobí ľahko. Existuje na to len jeden recept, a to odosobnenie sa od predmetu predaja. To viete docieliť napríklad úprimnou odpoveďou na otázku: „Keby som dnes túto nehnuteľnosť nemal, koľko by som bol ochotný za ňu zaplatiť?“
Rovnaký postup znižovania cien sa odporúča dodržiavať aj pre určitý počet obhliadok. Pokiaľ počas troch týždňov absolvujeme 10 obhliadok a nedôjde k predaju nehnuteľnosti, cena by mala rovnako poklesnúť o 1,5 %. Inak nám hrozí ďalších 10 obhliadok s rovnakým výsledkom, pričom začína dochádzať k tzv. „realitnému turizmu”.
V neposlednom rade je potrebné si uvedomiť jedno zo základných pravidiel predaja: cenu produktu/služby neurčuje predajca, ale kupujúci tým, koľko je ochotný utratiť za jeho produkt/služby. Toto pravidlo platí pre všetky trhy, nielen pre ten realitný.
Upozornenie na záver – vyvarujte sa rýchlemu znižovaniu ceny o viac ako 5 – 6 % počas jedného mesiaca. Hrozí vám riziko profanácie – záujemca, ktorý si rapídnu zmenu všimne, môže vyčkávať s reakciou až na ďalšiu zmenu ceny. A to je presný opak toho, čo chceme docieliť.